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会员专访 | 环球时尚电商梦芭莎如何开拓B2C平台新出路? ——专访梦芭莎副总裁黄国华

2016-11-11 11:34:26  作者:广东省网商协会  来源:广东省网商协会

 

编者按

环球时尚电商梦芭莎自从被美国衣路集团收购之后,2015年又有了新动作——开设了“美国馆”。这家2006年成立的老牌电商购物平台,一直备受业内人士关注。为深入了解梦芭莎最新动态,广东省网商协会记者有幸采访到梦芭莎副总裁黄国华女士。黄总热情接待了记者,并就梦芭莎最新的转型思路及运营经验做了分享。

 

从垂直电商向网上商城转变

采访过程中,黄国华首先给记者简单介绍了梦芭莎的发展史。梦芭莎创办于2006年12月,2007年正式上线,发展至今已经有九个年头了,“我们公司从最初以女性束身时尚内衣为主要销售的垂直电商模式,发展到今天成为一个多品类、专注于时尚服饰的网上商城模式,产品涵盖了女装、男装、童装、美妆产品、鞋包、配饰、家居服、床上用品等多个领域。会员数量也从2009年的100万,发展到现在已经超过4000万人数。所以,可以说我们整个团队用了不到十年时间,让梦芭莎发生了很大的变化。”

 

五大B2C平台优势

据黄国华介绍,相比同类的B2C平台,梦芭莎的优势首先体现在产品自身。一是产品品类齐全。产品涵盖了女装、内衣、鞋帽、童装、男装、箱包、家纺、饰品、婚纱、化妆品等多个时尚领域,一应俱全的品类。二是产品融入国际时尚元素,同时拥有自己的品牌。三是产品物美价廉。在衣路集团的全面支持下,整合国际国内市场,以优质的产品、设计和服务赢得顾客的青睐。四是产品更新快,根据市场需求,梦芭莎及时上线新的产品。

 

其次,产品服务定位专注。梦芭莎从2007年上线至今,从垂直电商平台发展到网上购物商城,公司的发展方向从未发生改变,一直专注于做时尚购物。因为产品定位精准,公司的客户定位也非常精准。为精准定位客户群体,目前梦芭莎自建了一个IT大数据分析系统,通过该系统,收集分析营销数据,并根据分析结果进行产品精准设计生产。

 

第三,产品真实性及完善的售后服务赢得消费者信赖。梦芭莎平台上所有的产品图片、文字介绍等描述都是真实客观的。同时,梦芭莎承诺消费者可享受7天无条件退换货服务。这样可让消费者放心购买,打消对产品质量问题的疑虑。

 

第四,在维护老客户的基础上,不断开发新客户。针对老客户,梦芭莎会定期发布一些产品信息、会员信息,让老客户及时了解梦芭莎的最新产品及优惠信息。同时,梦芭莎还会发出一些产品体验给这部分客户,邀请他们到体验店感受货品的真实性,此外,还会定期举办会员活动,邀请会员前来参加。针对潜在的新客户,梦芭莎通过各种大众媒体投放广告,比如在CCTV上发布广告,在地铁上投放广告,这样可以迅速提升梦芭莎的知名度。当培养了一定的顾客群体后,梦芭莎就开启精细化的顾客群体培养。比如通过门户网站针对性投放广告来巩固公司的消费群体。按这样的宣传力度,梦芭莎每月大概可以保持20%-30%的新会员增长速度。

 

此外,因为梦芭莎的运营模式也在不断地扩展、创新,比如向O2O模式、跨境模式探索,所以这又与传统的B2C又有所不同了,也相对更加灵活自由。

 

向O2O线下体验店探索

“因为整个市场环境的变化,近年来,梦芭莎发展也遇到了瓶颈,为顺应时势的变化,从2013年起,梦芭莎就开始启动线下体验店,也即O2O体验店,目前在上海、广州、佛山共设有四家线下体验店。”黄国华认为,梦芭莎是一个自有品牌,非常适合O2O这种模式,因为这种模式既可以让消费者直接到线下体验店看货,亲身体验到梦芭莎的产品,打消了消费者对公司产品质量问题的疑虑。同时,消费者还可以在线上购物,线下取货,非常便利。

 

黄国华介绍,从单纯的线上销售发展到线上线下相结合这种模式,最重要的是做好顾客群体的精准定位。因为线上跟线下的购物群体是不同的,他们的消费者侧重点和要求也不一样。比如线上更注重产品的性价比,消费者寻求的是价格上的优势,而线下消费者更注重购物的体验感,还有产品的品质和款式等,所以梦芭莎会根据产品上线以后收集的数据,及时调整公司的产品。

 

上线“美国馆”,向国际市场迈进

黄国华透露,“除了拓宽O2O业务,自2014年被衣路集团收购后,梦芭莎也在不断改进,在运营策略上做了适当调整。2015年梦芭莎还上线了‘美国馆’的业务频道,向国际市场迈进。”这个频道目前已经引入十几个美国品牌,接下来,梦芭莎将充分利用衣路集团在美国市场的资源优势,计划引进1000个美国本土品牌。这些品牌在美国市场比较有知名度,而且在美国的一些主流商城销售,涵盖女装、男装、童装等领域。“现在,我们以同样的价格引进中国,让中国消费者跟美国消费者享受同样的销售价格,所以这对中国消费者来说非常有吸引力。”

 

从“美国馆”上线至今,越来越受到消费群体的关注,不管是点击率,还是购买率都呈现增长态势,所以中国消费群体对于欧美风格的产品需求还是非常大的。黄国华认为该频道的发展前景很不错,如果美国馆能够成功,接下来梦芭莎还将开设欧洲馆、亚洲馆等。她还指出,这是梦芭莎向国际市场迈出的第一步,希望通过引入全球化元素来增加梦芭莎的活力,满足市场的需求。

 

除了引进美国品牌外,梦芭莎也在尝试走出去,2015年8月,梦芭莎在美国首次登陆女装主会场,这对于中国的服装企业来说也是非常重要的。所以在衣路集团的带动下,梦芭莎将往更加开放的方向发展。

 

借助“互联网+”春风,再次腾飞

黄国华认为,近两年国家大力提倡“互联网+”,这给电商企业创造了非常好的发展机遇。因为“互联网+”意味着企业之间的互融互通,有助于加快企业间的强强联合,以及资源互换互置。这给梦芭莎拓展更多不同的营销渠道及顾客群体都起到很大帮助。

 

由于市场环境的变化,梦芭莎也要适当地调整发展战略,目前梦芭莎将重点探索O2O模式以及跨境电商模式,这对梦芭莎来说是一个非常关键的时刻,所以接下来,梦芭莎将以更加稳固,更加开放的模式去发展。黄国华表示,她希望梦芭莎能借助国家所提倡的“互联网+”这股春风,让梦芭莎再次腾飞起来。

 

入会五周年感言

梦芭莎自2011年加入广东省网商协会以来,一直与协会保持密切的联系。协会为行业做了很多努力工作,比如协会举办的IEBE展会以及一些电商活动,对推动网商行业发展起到积极作用。同时,在沟通政府部门与企业方面,协会也起到积极的桥梁纽带作用。协会及时收集整理政府部门有关电商的各类政策法规,并第一时间传达给会员单位,让会员单位更快更及时了解到政府动态,帮助会员单位申报各项项目资金。接下来,我们希望协会能够为行业培养一些电商实用性人才,同时进一步加强人才交流。

 

编后语

在互联网时代,机遇与挑战并存,企业要充分借助互联网思维来经营,同时做好精准的客户需求分析,揉进各种创意的玩法,唯有在变化中不断创新,方能立于不败之地!